Продавцу нужен язык, покупателю — глаза.
Надеюсь, ни для кого не секрет, что продажа товаров — это искусство. Кроме того, это еще и целая наука. Существует великое множество трудов зарубежных и отечественных авторов, описывающих принципы организации торговли, оформления торговых помещений, и в каждом из этих трудов содержатся, как правило, небольшие «рецепты», направленные на то, чтобы мы с Вами покупали больше. Именно о таких секретах мы и предлагаем сегодня поразмыслить.
В конечном итоге, покупатели и продавцы всегда находятся по разные стороны «баррикад». Их цель — продать больше и дороже, а наша — купить то, что нам нужно и подешевле. Налицо — явный конфликт интересов, о котором ни на секунду не нужно забывать. Кроме того, существует еще масса приемов и способов, о которых мы уже упоминали и будем говорить еще (это и навязанная концепция потребления, реклама, маркетинг и т.п.).
Последняя стадия адаптации продукта к рынку — это адаптация рынка к продукту.
Итак основные хитрости
1. Исследованиями доказано, что посещая магазины с детьми, покупатели тратят, минимум, на 15% больше. Поэтому, продавцы очень активно целятся в наших детей. Это и оформление товара, витрин, и площадки для игр и разные акции (достаточно вспомнить Хэппи Мил в McDonald’s), и, уверены, каждый из Вас приведет множество похожих примеров.
Самое простое, чем можно этому противостоять — просто не брать детей с собой, отправлясь по магазинам. Еще один способ (правда, гораздо менее действенный) — заранее договориться с ребенком (детьми) о том, что будет куплено и строго этого уговора придерживаться.
2. Основные полки в стеллажах с товаром, которые пользуются повышенным спросом — полка на уровне глаз (золотая) и полка на уровне рук (серебрянная). Вы должны быть готовы к тому, что на них будет выложен товар, который в среднем и дороже и менее качественный (есть, разумеется, исключения). Поэтому не ленитесь глянуть и на другие полки (особенно, это касается мужчин).
3. Музыкальное оформление. Многие ошибочно недооценивают этот фактор, но он очень сильно влияет на то, сколько времени Вы проведете в магазине. Опять же, исследованиями доказано, что проведя 40 минут в магазине Вы обязательно что-то купите. Так вот, чем медленнее основной ритм музыки — тем больше Вы задержитесь в магазине. Правильный выбор фоновой музыки может увеличить продажи на 30-40%…
4. Запахи. Это один из сильнейших известных стимулов. Запахи действуют гораздо сильнее и эффективнее чем визуальная или аудио информация. Основных причин здесь две: (1) путь прохождения сигнала к мозгу короче, чем в случае со зрением или слухом и (2) запахи чаще действуют на подсознательном уровне. Например, запах свежей выпечки почти со 100% вероятностью простимулирует Вам купить что-то съедобно-булочное. Очень часто этот прием используется в небольших (и, как правило, очень хороших) кафе. Запах свежемолотого кофе… и Вы уже сами не замечая как заказываете себе кофе, а возможно и что-то сладкое к нему. В продовольственных магазинах продажи хорошо стимулируются запахами свежих огурцов и арбузов (имейте в виду!).
Другой пример связан с классом более дорогих или «элитных» вещей (мебель, аксессуары и подобное) — очень хорошо стимулируют продажи в этом секторе запахи кожи, хвойного дерева, табака и дорогого парфума.
5. Освещение. Здесь есть два основных момента: (1) товар освещается таким образом, чтобы выгодно его подчеркнуть (очень высока вероятность того, что при обычном освещении на него никто бы и не посмотрел) и (2) специальное освещение, которое «расслабляет» и/или влияет на частоту моргания (при этом человек впадает в очень легкий транс). Обе эти особенности следует учитывать. Борьба с ними: (1) посмотреть на товар при другом освещении и (2) если чувствуете себя излишне расслабленным и/или наполовину сонным — лучше отказаться от покупок.
6. Так называемый «паровоз». Качественный и хорошо продаваемый товар подается с выкладкой других, якобы сопуствующих товаров. Как результат приобретаются также и «сопутствующие» товары, которые не особенно были нужны и/или не совсем сочетаются с Вашими вкусом или предпочтениями.
7. Медленная продажа на развес, особенно гастрономии и сдобы. Это вовсе не случайность и не лень продавцов… Они просто стараются возбудить Ваш аппетит, чтобы в результате Вы купили больше.
8. Яркая упаковка. Эта уловка из серии «уж сколько раз твердили миру». Особенность состоит в том, что товар в яркой упаковке, как правило, дороже того, который можно купить на развес на 10-15%.
9. Яркие разноцветные ценники. Ассоциируются со скидками. Просто подбирая товар имейте это в виду… как правило, яркий ценник — признак того, что товар хотят продать дороже.
10. Ставшие уже знаменитыми цены вида 9,99. Комментировать здесь особенно нечего, вероятно все сталкивались с ситуацией, когда при расчете в кассе оказывается, что потратилось денег гораздо больше. Для того, чтобы не особенно ошибаться, нужно округлять цену вверх.
11. Знаменитые бренды. Одна из очень действенных уловок продавца и производителя. В подавляющем большинстве товары именитых брендов дороже, но по качеству вполне сопоставимы с таковыми, но менее именитыми. Кроме того, приобретая продукцию знаменитого, «раскрученного» бренда Вы платите в основном не за качество товара, а за маркетинг (в некоторых случаях, стоимость маркетинга превышает половину стоимости, например, в парфюмерии).
12. Большие тележки. В них количество отбранного товара выглядит меньше, учитывайте это.
13. Технология «скидок», а также три единицы по цене двух и подобные. Весьма эффективный способ, особенно, если обе цены (якобы исходную и цену со скидкой указать на ценнике). Активно провоцирует купить то, что именно сейчас «дешево». Ни в коем случае не ведитесь на подобные предложения!
Из опыта авторов сайта. В одном из киевских магазинов одежды (Motor) с разницей в 4 дня были приобретены две пары джинсов одной и той же модели. Вторая пара джинсов с новой скидкой в 30% оказалась дороже первой без скидки…
14. Мелочи рядом с кассой. Они все время находятся перед глазами, когда Вы стоите в очереди в кассу… В это же время Вы пытаетесь вспомнить, не забыли ли что купить. Как правило, что-то из того, что якобы забыли, находится под рукой. Правда, потом оказывается, что это совсем не то, что было нужно.
15. Расположение товаров в самом начале ряда (товар расположенный здесь будет более заметен). Также, сотрудники маркетов хорошо знают, что поворачивая тележку в конце ряда налево, Вы смотрите направо, более дорогой товар помещают там, куда упадет Ваш взгляд. «Творческий беспорядок» в выкладке товара — товар расположенный немного неупорядоченно или выглядящий как остатки — покупается гораздо лучше (чисто психологический эффект или не портить картину красиво разложенного товара или если осталось мало — значит пользуется спросом).
Это далеко не полный список примеров, специфичный в большей мере для супермаркетов и других подобных торговых площадей. В других магазинах, особенно бутиках и похожих на них категорий — действуют несколько иные методы, основанные на контакте продавца с покупателем. Каждый может продолжить этот список для себя, чтобы быть как можно меньше облапошенным.
Ну и теперь пару самых основных и проверенных временем рекомендаций
♦ Всегда (!) составляйте список того, что собираетесь купить дома и придерживайтесь его. Если Вы точно знаете за чем пришли и обдумали это заранее — то большинство уловок, перечисленных выше на Вас не подействуют.
♦ Никогда (!) не ходите по магазинам (особенно продовольственным) на голодный желудок. Вы либо будете терпеть адские муки (что очень маловероятно) либо купите множество позиций товара «на перекусить», в котором особенно не нуждаетесь. И наоборот, если Вы будете сыты, направлясь в магазин, то с очень большой вероятностью купите именно то, что Вам нужно.
♦ Не берите с собой лишних (свободных) денег направлясь за покупками. Этим Вы сильно повысите вероятность того, что купите только необходимое Вам.
♦ Всегда забирайте с собой чеки и проверяйте их регулярно. Существует множесто методов, при помощи которых магазины (иногда кассиры) получают дополнительный заработок. Вариантов здесь множество — пробитый лишний или другой товар, расхождение по ценам с теми, которые Вы видели на прилавке, товар пробитый в другом количестве и т.п. Просматривая чеки Вы минимизируете свои потери.
И в заключение — афоризм Бенджамина Франклина:
Если ты покупаешь то, что тебе не нужно, то скоро будешь продавать то, что тебе необходимо
